O comercial é uma área muito importante para qualquer empresa. Mas, se antes havia uma grande dependência do talento dos vendedores, o aumento significativo de novas tecnologias e técnicas voltadas para a área impulsionou a busca por treinamentos de vendas.

Afinal, a operação dos sistemas, os canais de comunicação disponíveis e até mesmo as abordagens ao longo da jornada de consumo têm se renovado, impactando a forma como os consumidores compram.

Quer descobrir como montar esse tipo de formação em seu negócio? Então, confira 5 passos essenciais e muito mais neste conteúdo!

O que é treinamento de vendas?

O treinamento de vendas é um tipo de capacitação voltada para o comercial que serve tanto para preparar novos colaboradores para suas funções quanto para aprimorar as competências de quem já é do ramo.

Além disso, é um meio de responder à demanda por um constante desenvolvimento da equipe, criada pelas novas ferramentas e técnicas que estão surgindo para melhorar o andamento das operações dessa área.

Seu objetivo não é só divulgar o conhecimento, mas ensinar as melhores práticas ligadas a cada etapa da jornada de compra, a fim de gerar resultados consistentes para o empreendimento.

Seu funcionamento se dá em várias camadas, trabalhando habilidades pessoais (motivação, disciplina etc.), interpessoais (negociação, gatilhos mentais, entre outras), metodológicas (como o mapeamento de perfil de consumo ou fluxo de cadência) e operacionais (uso de sistemas digitais, por exemplo).

Qual é a sua importância?

O primeiro motivo para o treinamento de vendas ser importante é o papel do setor nas empresas. Afinal, se ninguém comprar o que o empreendimento oferece, ele não consegue se manter. Na mesma linha, encaixa-se a ampliação do retorno obtida pela otimização desses processos e abordagens.

Há, ainda, a percepção de valorização que a oferta de capacitações gera nos vendedores. Isso cria oportunidades na carreira, deixando os colaboradores mais conectados ao negócio e mais motivados a entregar resultados.

Por fim, é necessário entender o contexto atual. A transformação digital não somente colocou novas tecnologias à disposição das organizações, mas também mudou os comportamentos de consumo, exigindo a adaptação do comercial para atender ao público.

Nesse cenário, procedimentos, ferramentas e estratégias já não funcionam da mesma maneira. Portanto, quem quer se manter competitivo precisa dominar as novidades. Que melhor caminho para isso se não o aprendizado?

Como montar um treinamento de vendas eficiente?

Diante de tantos efeitos que um treinamento de vendas pode causar, é fundamental montá-lo com eficiência. Confira como fazer isso em 5 passos!

1. Delimite necessidades e objetivos

Toda e qualquer ação empresarial deve levar em consideração aonde o negócio deseja chegar com ela. Quando se trata de um treinamento de vendas, isso envolve delimitar as necessidades e os objetivos para a área com base em:

• perfil dos colaboradores;
• demandas e dificuldades;
• plano estratégico organizacional;
• modelo operacional;
• desempenho entregue;
• feedbacks dos clientes.

Pesquisas, conversas e análises de dados são as 3 principais formas de mapear esses pontos. Afinal, somente considerando todos esses elementos em conjunto será possível saber quais são as capacitações que melhor respondem ao cenário, para acertar em cheio no que realmente terá efeitos positivos.

2. Escolha a metodologia de ensino ideal

A partir das informações coletadas no passo 1, também é possível conhecer os potenciais participantes do ponto de vista comportamental. Isso permite entender quais metodologias de ensino e formatos de capacitação são ideais para a futura turma.

Sobre o método, ir da teoria à prática permite maximizar o aproveitamento do que está sendo estudado. A gamificação também ajuda nisso, ao propor desafios que, além de requererem a aplicação dos conhecimentos adquiridos, podem ser tornar um fator de engajamento.

Quanto à formatação, o microlearning tem se destacado como modalidade capaz de aumentar o aproveitamento de cursos. Já as opções EaD ajudam o colaborador a encaixar a formação na rotina e eliminam a necessidade de deslocamento.

3. Direcione o orçamento

Quando se trata do orçamento a ser direcionado ao treinamento de vendas, é preciso ter em mente que isso não é um custo, mas um investimento. Ainda assim, o valor a ser despendido depende da situação financeira do negócio e das demais demandas em que é necessário investir.

Uma forma de aproveitar os recursos ao máximo é escolher bem o formato da capacitação. Opções online e pré-gravadas podem ser usadas com um grupo maior de participantes, diluindo custos e aumentando as chances de retorno.

4. Organize as atividades

Com as principais decisões tomadas, é hora de organizar como as atividades devem ocorrer na prática. Entre as ações para isso estão:

• definir um cronograma;
• escolher ou preparar o material;
• definir um local ou uma plataforma de estudos;
• contratar um palestrante ou comprar um curso pronto;
• divulgar a capacitação.

5. Aproveite a tecnologia disponível

A tecnologia criou muitas possibilidades para a educação, em especial quando se trata de formações profissionais. As inovações apresentam vantagens tanto para a empresa quanto para o colaborador que quer se desenvolver.

Entre as soluções que mais facilitam a construção de um programa de ensino corporativo, podemos destacar as plataformas online de capacitação, de distribuição de conteúdos e de gestão de performance. Afinal, elas contam com funcionalidades como:

• aulas em vídeo;
• base de consulta;
• sistema de moderação;
• avaliações;
• feedbacks;
• chats e fóruns;
• acompanhamento do desempenho;
• catálogo de cursos;
• relatórios;
• personalização;
• ferramentas de acessibilidade.

Como mensurar seus resultados?

A ampliação do faturamento após o treinamento de vendas é um importante indicativo de que a capacitação foi efetiva. Contudo, a mensuração de seus resultados não deve parar por aí. O uso de KPIs de desempenho ligados aos temas dessas formações ajuda a entender seus efeitos do ponto de vista qualitativo.

Ainda, a gestão da performance dos colaboradores durante esses cursos também deve ser acompanhada sob a ótica do seu progresso individual em relação às competências técnicas e interpessoais para o cargo que exercem.

Com a MicroPower Performa, mais que soluções para proporcionar treinamentos (módulo aprendizado ou LMS), seu negócio consegue obter meios de monitorar como a equipe está se desenvolvendo (módulo desempenho ou TMS). As metas, os indicadores, as avaliações e os feedbacks são funcionalidades disponíveis para isso.

Formações como o treinamento de vendas são essenciais para que uma empresa tenha sucesso. Por isso, não devem ser negligenciadas. E mais, é preciso investir no melhor para montar uma capacitação que realmente gere resultados efetivos, colocando sua empresa em vantagem competitiva.

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